Comment élaborer un plan de recherche d’entreprises pour trouver des clients ? Comment tirer efficacement profit des activités quotidiennes de prospection commerciale ? Y a-t-il des exemples de programmes de recherche commerciale plus efficaces que d’autres, quels sont les meilleurs canaux pour la prospection commerciale ? Et comment identifier les opportunités pour le client en situation de crise ? Ces informations sont abordées dans ce document…
Qu’est-ce qu’un plan de développement commercial ?
Un plan de développement commercial sert à identifier des actions commerciales spécifiques pour atteindre les objectifs commerciaux d’une entreprise. Elle commence par la découverte sur les objectifs de l’entreprise et, dans certains cas, par la définition d’un plan d’actions pour clarifier la stratégie de l’entreprise et se concentrer sur ses véritables priorités.
Que voulez-vous atteindre en fin de compte ?
- Mettre en place des profils de prospect et tenter des appels à froid
- Pour consolider la base de clients existante (portefeuille de clients dormants)
- Réutiliser les enveloppes actuelles pour augmenter le chiffre d’affaires / créer des ventes supplémentaires
- Mener des enquêtes sur la satisfaction des clients et obtenir des avis de client et des recommandations d’affaires
Avant de mettre en place les étapes de prospection commerciale, posez-vous les bonnes questions.
Où aller pour trouver des clients ?
Une fois que vous avez identifié vos cibles, l’étape suivante consiste à faire comprendre où aller pour trouver des clients potentiels et créer des fichiers de prospects. Découvrez quelques leviers de recherche commerciale assez efficaces pour créer un fichier de prospects de niche B to B (client professionnel) ou B to B (client privé).
Une fois que vous avez identifié les informations pour le développement de nouveaux clients et créé un profil de développement de la clientèle, vous devez faire le reste de votre plan de développement de nouveaux clients. Et quelle serait la stratégie de génération de prospect la plus efficace pour atteindre spécifiquement vos prospects cibles !
Quelles techniques de prospection utiliserez-vous dans votre plan ?
Bien entendu, les données varieront en fonction de la manière dont vous mettez en œuvre votre plan de développement commercial, et chaque activité doit donc être soigneusement étudiée. En fonction de vos données et de vos compétences, vous pouvez envisager différents outils et stratégies de prospection commerciale pour atteindre des clients potentiels :
- Prospection locale (prospection physique)
- Appel à froid (prospection téléphonique).
- Réseaux sociaux et professionnels (vente sociale).
- Leadership scoring (intelligence de vente) pour les courriels et le télémarketing ciblés.
- Email marketing (lettres d’affaires)/email marketing (marketing par courriel).
- Prospects numériques grâce aux pages de renvoi et aux pages de vente.
- Publicité display / Google ads, Facebook ads, Twitter, Youtube, Linkedin paid advertising…
- Foires commerciales/réseautage
- Mise en réseau.
Présentez-vous pour affiner vos étapes de recherche d’entreprises afin de sélectionner les meilleurs outils, stratégies et techniques de recherche d’entreprises pour votre environnement professionnel :
- Les prospects sont-ils inconnus ou envoyés par des partenaires commerciaux (déjà qualifiés) ?
- Le produit/service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée ou une démonstration personnelle ou est-il actuellement très demandé ?
- Le retour sur investissement attendu (ou les ventes) peut-il justifier les coûts de la vente en porte-à-porte (par exemple, les salaires des vendeurs plus les frais de déplacement) ?
- Disposez-vous d’une véritable force de vente (enquêteur téléphonique, commercial de terrain, manager) pour cette activité de prospection de clients ou s’agit-il simplement d’agents commerciaux polyvalents ?
- Votre équipe de vente travaille-t-elle dans tous les domaines ou a-t-elle besoin d’une formation spécifique à la vente pour la prospection sur le web, par téléphone, par courriel et sur le terrain ?
- Que font vos concurrents en matière de prospection ? Pourquoi demandez-vous cela ? Connaissez-vous votre ROI (retour sur investissement) ?
